血流成河换三张最高倍数

他花150萬干快遞被人笑話,5年后業績漲了40倍

[羅戈導讀]六年前,蘇海強干了件“傻事”,花150萬元買下百世快遞江蘇太倉站點,一度不被人看好,如今他卻做出一番令人刮目相看的成績。

六年前,蘇海強干了件“傻事”,花150萬元買下百世快遞江蘇太倉站點,一度不被人看好,如今他卻做出一番令人刮目相看的成績。

文|蔣菲 編輯|陳晨

行業健步如飛的年代,快遞成就無數個體,這些年,做快遞賺錢買房的大有人在,可要說已經賺上錢的老板,還愿意跨行砸錢干快遞,難免就會令人費解,畢竟,快遞是臟活、苦活、累活,誰會花錢找罪受?

蘇海強就干了這樣的“傻事”。2013年,他花150萬元買下百世快遞江蘇太倉站點后,很快淪為當地快遞圈的笑柄,同行們等著看笑話,“外行啊,這個站點最多就值100萬。”

11月19日清晨雙十一百世蘇州太倉站點

踏實做事獲提拔 

1973年,蘇海強出生在江蘇太倉一個小村,從小到大都愛看書,無論到哪,手頭總捧本書。去學駕駛,一個師傅八個徒弟,最多輪到一個小時上車練習,每天剩下大把的時間,徒弟們就圍在涼棚里切磋麻將,蘇海強卻掏出本書,靜靜坐在一旁的板凳上埋頭苦讀。

半年下來,師兄師妹把牌技練得出神入化,蘇海強則讀完了《辯證唯物主義歷史唯物主義》《政治經濟學》《統計原理》《高等數學》。有時麻將桌上“三缺一”,人家找他搭伙,他頭都不抬就給拒了,這又招致一陣譏諷,“你是不是讀書讀壞了?腦子有問題。”

對于冷嘲熱諷,蘇海強從來都是置若罔聞,靠著這股勤奮勁自考上大專。1993年,他拿到會計專業大專文憑,一時找不到合適的工作,就在朋友介紹下去昆山一家臺資紙箱廠做貨車司機。

上班第一天,主管帶蘇海強去廠房,路上遇到一個精干巴瘦的小個子,正在徒手掏一條陰溝。數九寒冬,這人光著膀子趴在地上,半邊臉和身上沾滿污穢的泥水,渾身冒著熱氣,還散著一股難聞的味道,蘇海強正看得入神,不料對方瞇著小眼睛瞪了他一眼,把他嚇了一跳。

主管趕緊把他拖走,小聲說道,“這是我們老板。”蘇海強驚呆了,老板不都是西裝筆挺頤指氣使,后面跟個長腿秘書嗎?

20歲出頭的蘇海強還不知道,自己遇上了人生中的第一個貴人。

老板苛刻,每天晨會訓話,總會爆出幾句粗口。這天,他像往常一樣對著底下烏泱泱一片員工訓話,突然聲調提高八度,“誰是蘇海強?給我站出來!”

蘇海強一聽,心想這下完了,難道是自己被人投訴,看來飯碗難保。沒想到老板卻說,“我一大早接到王主管電話,他說我的員工就會偷懶,成天到了他們公司就是睡覺,人走了,地上從不搞干凈,只有一個姓蘇的,每次會把紙箱疊整齊再走。”

蘇海強這才想起,前幾天他去送貨,正干得滿頭大汗,有個戴著金絲眼鏡的男人湊過來,夸他勤奮,讓別人都學學他,原來就是王主管。

一年后,紙箱廠儲運部主管出缺,老板第一個想到的人選就是蘇海強,聽說他上過大學,還是學會計出身,直接實行破格提拔。

轉行干快遞 

儲運部是副爛攤子,司機偷報油費、過路費、維修費,很多爛賬壞賬查不出來。蘇海強上任后,從兩件事著手,一是專門找汽修工常駐公司維修,所有維修記錄在案;二是跟加油站簽合同,監控卡車的公里數跟油費消耗。因為管控得當,紙箱廠的運輸成本直線下降。

蘇海強幫紙箱廠省了不少錢,老板倒也大方,直接將他月薪提到2萬元,當時的物價買套房也才5萬元。

之后的日子里,蘇海強跟著臺灣老板天南地北跑業務,耳濡目染學會各種技能。離開紙箱廠后自己創業,先后投資家具廠和密封件,都經營得有聲有色。

百世集團高級副總裁、快遞事業部總經理周少華(右二)一行到訪太倉站點

事業有成的蘇海強卻覺得,自己越活越像個老年人,每天早上五點起床打太極拳,中午回家吃個中飯睡個午覺,晚上打打麻將,打打羽毛球,一天時間就過去了。

趁年輕本該多折騰,人生還有什么挑戰?

2012年年末,蘇海強窩在家里看電視,剛好央視《經濟半小時》在播《物流亂象》的節目,畫面上,快遞員一邊嬉笑打鬧,一邊把快遞包裹重重丟到地上,畫外音說,快遞業已成為消費領域投訴重災區。作為一個生意人,蘇海強卻敏感捕捉到另一個關鍵信息快遞行業連續多年年均復合增長率超過50%,他倒吸一口冷氣,這樣的東風上哪借?蘇海強一拍大腿,找到了下一個奮斗目標。

蘇海強接觸過物流,但那是十多年前的事了,他對快遞一竅不通,就先做了市場調研,發現要加盟才能擁有自己的站點。通過朋友,他輾轉獲悉百世快遞太倉站點的老板想要退出,正在找人接盤,可當時百世在太倉的市場份額最小,沒人敢輕易接手。蘇海強卻認為,百世的投資方有阿里巴巴,雖然當下不是最強,未來投資回報率可能最高。

第一次問價,對方開出180萬,雙方沒有談攏。第二次約在咖啡館詳談,蘇海強最終花150萬元買下站點。消息傳到其他公司,快遞老板們笑翻了。

一單倒貼600元 

2013年大年初八,蘇海強以老板的身份來到百世快遞太倉站點。200平米場地,沒見幾個包裹,場外停著2輛卡車和4輛面包車,可能買來之后就沒洗過,滿身塵土,一輛面包車的后擋風玻璃碎了,直接用紙板纏膠帶隨意黏住,蘇海強邊看邊搖頭,好在站里二三十名老員工,基本都選擇留下。

創業初期的面包車

考慮到站點日進出件才700票,蘇海強決定多管齊下搶奪客源:一是調整攬件價格;二是組織快速理賠部門,由專人負責理賠,以前客戶索賠先要總部裁定,現在蘇海強先拿出自己的資金墊付賠款;三是讓業務員多跑大客戶,授予業務員更多靈活決策的權力。

當年3月,蘇海強發動站點半數以上的快遞員出門跑業務,他自己也沒落下。當地有個鞋類市場,一天能發8000多件快遞,蘇海強和下屬每天都去“掃店”,看見老板就發名片,要是不幸被攆,也不糾纏,換一家繼續問。

蘇海強自有一套溝通竅門,他教業務員不要一上去就報價,要對客戶有同理心,出門前帶上筆,記下客戶不愿意用百世的原因,溝通中還要多問痛點,比如“您最近碰到什么問題?需求是什么?需要我們幫助解決的問題有哪些?”

有些老板對上門拜訪的蘇海強很不耐煩,直接甩下一句話“我就是不想發百世”,蘇海強一邊表示非常理解他的心情,一邊耐心回復,“百世有阿里注資,而且太倉網點的老板換人了,現在是我老蘇接手,你要是愿意相信我,可以試試看。”

口說無憑,快遞行業說到底還是要拼服務質量。每次碰到錯發件,蘇海強寧可自己賠錢,也要按時送到客戶手上。一次,一位南通客戶在等一份棉紗樣本,可是快件還在轉運中心,客戶出貨滯后,面臨賠款。

蘇海強建議客戶補發,但對方表示沒有庫存,只能去張家港的一家店才能買到。于是,蘇海強就讓司機去張家港買貨,直接送到南通客戶手上。這一單價值20元的快遞,蘇海強前后倒貼了600多元。

事后,蘇海強和這位南通客戶成了好朋友,經常一起喝茶。蘇老板和百世的口碑很快傳開,幾個月后,百世快遞太倉站點門前排起長隊,鞋店老板們等著交錢發貨,如今,鞋城80%的快遞都由百世攬收派發。

榮獲草根創業之星 

眼看百世搶灘登陸蠶食市場,有人坐不住了,就想法子整蘇海強。

2015年的一個下午,蘇海強的辦公室外,圍了一群不速之客八個彪形大漢,個個左青龍右白虎,脖上掛根金鏈子。

蘇海強處變不驚,先聲奪人:“你們是來找事情還是來談事情?要打架的門口等一會,我找人過來打架。如果是談事情,請一個人跟我到辦公室談,誰說了算誰來。”

帶頭的一位跟著蘇海強進了辦公室,第一句話就問他為什么搶了一家淘寶床上用品商家的快遞訂單,蘇海強心想,這家店出貨量很大,難怪人家急了。

蘇海強掏出合同,攤在他面前,條款蓋章一應俱全,而且對方根本沒說,之前還和別的快遞公司合作,帶頭的這位大哥卻一口咬定,蘇海強是惡意搶奪客戶,不肯罷休。眼見談判陷入僵局,蘇海強建議,“這樣吧,我今天不去他家拉貨,如果貨沒人拉,自然會用你們的快遞。”

這位大哥覺得有理,于是走了。蘇海強趕緊給客戶打電話說明情況,并建議直接打110報警,他自學過法律,知道這樣的行為已經涉嫌擾亂生產秩序罪。

下午4點,果然如蘇海強所料,這幫人想強行去拉貨,客戶報警,警察趕到,江湖大哥頓作鳥獸散。

蘇海強的大女兒蘇蘇,遠在美國上大學,她在給媽媽的信里曾經寫道,“喜歡和爸爸聊天,因為爸爸一直在學習,可以教我很多最新的理論,還能給我提供例證。”

蘇海強腳踏實地用優質的服務贏得客戶信任,在太倉當地收獲良好的口碑的同時,站點業績也不斷攀升,蘇海強表示非常感謝百世這么多年來的支持和認可。

自建的14畝物流場地

短短五年,隨著百世的發展,百世快遞江蘇太倉站點日進出件從700票增長到3萬票,5年業績增長40倍,車隊規模從6輛擴到70輛,員工隊伍從20余人增至200多人,場地從300平米到如今自建的14畝物流場地。站點前后搬了四次家,最新的自建物流場地在鄭和路上,不僅裝上全自動流水線,而且實現進出分離。

2016年,蘇海強被當地政府評為“草根創業之星”,他坦言,做快遞不為賺大錢,之而且相比之前的生意,做快遞是真辛苦,自己早出晚歸,父母到站點幫忙做飯,太太到站點幫忙處理投訴,就連兩個女兒,寒暑假都來站點幫忙攬件。然而,一家人卻很享受現在充實的生活。

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