血流成河换三张最高倍数

這家B2B城配平臺如何實現月營收連續破億?

[羅戈導讀]同城配送,一個被稱為“最后一公里物流”的領域,加入平臺的理念后,在2015年忽然間成為“互聯網+物流”江湖的混戰中心。?


同城配送,一個被稱為“最后一公里物流”的領域,加入平臺的理念后,在2015年忽然間成為“互聯網+物流”江湖的混戰中心。都說著,要擔負起解決最后一公里物流難題的責任,顛覆某些東西。

我們仔細研究,會發現模式各有不同,有整車+零擔的同城快運模式、有BFC倉配一體化模式、有零擔港到門直送模式、也有二級集運中心+三級門店模式、鄉鎮綜合物流超市模式、一站式大件家具送裝一體化模式、零擔共配模式、車隊代運營模式、臨時車隊模式、專車模式等等。

模式的不同導致發展的路徑也不一樣。時間到了2016年,融資的繼續獲得融資,繼續通過補貼來獲取單量,那時有人就說,這種燒錢方式撐不了半年,而且平臺的核心沒有解決城市配送的痛點:離散+隨機。貨物散、地點散、需求隨機、時間隨機。

接下來這些平臺企業轉型的在轉型,越做越傳統,越做越像三方物流,當然最后倒下的也不在少數。慢慢地,這個當年“紅極一時”的“家伙”開始被業內看衰,被說能活下去的只有少數幾家。

就像被人指著鼻子說,“你不懂物流,不要越陷越深了。”

2017年,當被人都不注意的時候,它總是讓人驚喜:B端的同城配送平臺易貨嘀月營收在第二季度連續破億。

物流沙龍這邊拿到的一手已統計數據是,易貨嘀在2017年第二季度連續兩個月的營收都已經破億,1-6月平均增幅超過50%,其中直客營收占易貨嘀總業務的40%以上。

破億的背后:離不開一套成熟的商業模式

據我們分析,在B2B城配行業,由于筆單價底、缺乏全網型企業等原因,很難出現單月營收過億的企業。為此,我們對易貨嘀的商業模式進行了分析,發現其單月破億的原因可能有以下幾點:

第一: 定位準確,精準鎖定B端市場

我們了解到,在創業之初,易貨嘀便就已鎖定B端市場,發展三年以來,完成了業務重心從小B到大B的轉變。

穩定的市場以及擁有超過1000家企業級客戶(其中包括共享單車、可口可樂、海爾、京東等知名企業客戶),是易貨嘀單月破億的重要原因。B端市場尤其是大B市場,高頻性、計劃性的特點十分明顯,相比C端市場業務更穩定、體量更大。

第二:要擁有全場景、全鏈條一站式解決方案的能力

限于B2B城配企業的服務單一性,一家企業很難單月營收突破一個億。易貨嘀針對不同行業的客戶除了提供配送服務,還提供倉儲+IT+金融的全場景、全鏈條一站式解決方案。同時,根據行業的不同,通過提供定制化服務,從多個維度去創造營收。

比如,針對百果園、美菜這樣的生鮮類客戶,易貨嘀提供冷鏈專車和冷藏倉儲,進行冷鏈配送和倉儲;針對十足、餐館無憂這樣為多個商超、飯店提供商品食材的客戶,易貨嘀通過智能排線,提供多點配送服務,提升其效率。

第三:要擁有全網服務體系和搭建全國性末端配送網絡

在B端市場,很多B端客戶,尤其是大B客戶,都是網絡化的,全國各地都有業務。服務他們,如果自身不具備網絡化的能力,很難達到單月破億的營收。

比如生鮮企業百果園,在全國16個城市開設了2400多家便利店,易貨嘀依靠全國化的布局,承擔了其中11個城市近2000家便利店的末端配送及倉儲業務。

截止目前,易貨嘀已在28個城市布局,初步搭建了全國性的末端配送網絡,來服務全網型的客戶。

第四:要擁有過硬的技術力量

在傳統物流行業,服務B端市場的企業,在規模增大的同時,人員成本、溝通成本、管理成本也是在不斷的提高,很容易出現營收負增長。

易貨嘀在營收破億的同時,持續保持半年平均50%的營收增幅,很大一部分原因,是其對技術的開發和投入。

易貨嘀“城配智慧大腦”的風豹V2.0系統就是技術力量的證明,它可以實現透明、計算、預測三大功能:

透明:標識人(司機)、車、貨、倉等各個要素,實現城配全要素在線,同時通過LBS車輛定位、運輸軌跡可視、電子回單等技術,打開城配黑盒,實現城配運營過程全透明化;

計算:通過算法進行智能定價、智能排線、智能派單、共同配送,用計算來優化配送效率、成本和體驗;

預測:通過大數據挖掘和用戶畫像,精準描述和預測一個城市、一個客戶未來的需求,做到比客戶更清楚客戶,最終實現貨未動、車先行、倉己備的高效城配體系。

同城除了TO B,還有TO C

同城配送是一個萬億級的增量藍海,市場潛力很大,除了上面所說到的一種是TO B的,以服務小微客戶和企業級客戶為代表的平臺,還有一種是TO C的,以搬家服務和即時配送為代表。

他們兩者配送模式的本質是基本一致的,都類似于滴滴,是完全離散點對點眾包模式,沒有站點的概念,直接從A地裝貨然后由配送員直接送達B地。

這種模式有別于我們目前快遞的運轉模式,是不需要通過同城的集散網點之間調撥,再配送到消費者手中的(這種模式至少要經過2個快遞員的分段配送)。

從上圖我們可以看出,在一個四方形里面,A和B的直線距離一定是小于其他三邊之和的,因此這種模式能夠更快捷服務同城物流配送。

在易貨嘀的某部門的負責人看來,在供應鏈需求上,to C供應鏈需求較單一,不管是搬家還是快遞,往往只專注于配送,而to B的供應鏈則根據行業的不同,需要提供倉配一體服務、多點配送服務、冷鏈專車服務等等。不難看出, B端供應鏈的要求、挑戰性更高。

那么,他們的具體差異性在哪里?

主要的差異性在于訂單體量、訂單類型、發貨頻率、增值服務四個方面:

訂單體量:在B2B配送里面傳統的有三方物流、零擔,新型的有像易貨嘀、云鳥這些城配平臺,他們的訂單體量以整車或者30KG-3T的零擔服務為主;而像提供搬家服務為主的58速運平臺,是以整車為主。

訂單類型:C端的即時性配送有一個特點,充滿不確定性,如外賣配送、跑腿服務,因為堵車或者訂單高峰期,通常30分鐘的單子要延誤1個小時;而面向B端的配送服務通常是計劃性、確定性的,跑多少單、運多少貨、多少時間都是提前計劃好的,否則會影響整個供應鏈的效率。

發貨頻率:大多數人直觀感觸是C端需求會遠大于B端,在同城物流領域卻不盡然。以面向C端搬家業務為主的58速運為例,對于單個用戶而言,搬家頻次一般為一到兩年一次,算低頻行為,但其優勢是用戶基數大。而面向大B端的易貨嘀,由于多數企業每日均有發貨需求,且每次發貨量巨大,反而屬于高頻行為。

當然,頻率最高還是即時配送,拿外賣配送來說,我們可以看到在午吃飯和晚飯的時候,在一些寫字樓或居民區外賣配送極其繁榮。因為需求多,地點集中,訂單密集度就高,頻率也高。

增值服務:面向B端提供的增值服務會更多,涉及費用結算/簽回單/賠付/代收貨款。

城配平臺發展的三大趨勢

第一,單倉到多倉轉變

在以往,對大多數企業,尤其是制造業,往往是前店后倉,看似便于掌控,實則效率低下。新經濟時代下,隨著云倉的興起,很多企業選擇在全國各地分倉,總倉到分倉,多級分倉備貨,讓貨物就近配送到消費者手中。這意味著過去很長的干線運輸會有相當的體量被切成最后一公里的末端運輸,倉儲需求和城配的需求都會進一步加大。

對于城配平臺而言,倉庫越來越多,將各倉庫之間無縫連接,提升倉儲的效率,進而將倉與配結合,形成倉配一體化,顯的尤為重要。

第二,從生產驅動到數據驅動

對于傳統企業來說,先制定生產計劃,后組織采購生產分銷和配送是一個正常流程,而新經濟時代下,電商行業的發展對這種流程進行了顛覆,更多廠家根據訂單按需生產,提前分倉,最后滿足訂單和配送。在這種趨勢下,電商大促和節日并行的潮汐需求也應運而生,城配平臺只有用平臺整合運力的共享經濟的模式才能應對潮汐需求帶來的運力不穩定問題。

第三,新模式不斷催生城市配送需求

以共享單車為例,近年來,共享單車行業發展迅速,短短一年便在各大城市形成規模。而共享單車行業的發展,意味著越來越多的共享單車需要投放,這背后是極其旺盛的城配需求。

對城配平臺而言,服務像共享單車行業這樣的新模式,需要全鏈條的解決方案,共享單車的用戶隨時隨地需要車,但是路況復雜、人為破壞、質量等原因要求隨時保證車輛能隨時返廠維修,同時還需要單車的送裝配一體。在這個方面,城配平臺要為共享單車企業提供倉儲+投放+逆向物流+運維的全鏈條服務。

十年前零售互聯網化帶來的結果是電商成就了快遞,今天在消費升級和新零售的背景下,行業正在加速分化,一方面低效率、低服務能力的公司會逐漸走向淘汰,另一方面,擁有全網服務體系和全鏈條一站式解決方案能力的企業市場占有率會越來越高。

另外,城配行業一直在行業缺少領軍企業,考慮到交付的重要性和高頻需求,城市配送出現BAT量級的企業,也是有可能的。

此文系作者個人觀點,不代表物流沙龍立場

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